Metso Paper tehostaa myynnin prosesseja, työkaluja ja osaamista

Interpersonan Sales Force Auditilla lisää tehoa myyntiin

03/2007 Interpersonan suorittama myyntitiimin toiminnallisen tehokkuuden arviointi (Sales Force Audit, SFA) avasi monen myyjän silmät näkemään mahdollisuuksia parantaa omaa toimintaansa. Se oli myös viesti organisaatiolle, että johto on kiinnostunut tehokkuuden parantamisesta kaikessa toiminnassa, ei vain valmistus- ja toimitusketjussa, kertoo Metso Paperin myyntijohtaja Jari Koikkalainen. Interpersona suoritti viime vuonna Sales Force Auditin Metso Paperin massankäsittely- ja kiertokuitumyyntiorganisaatiossa. Eri työkalujen avulla projektista vastaavat Interpersonan konsultit Mats Kockberg ja Susanne Stenfors selvittivät kunkin myyntivastuullisen henkilön käytännön toimintatavat ja siihen liittyvät pullonkaulat, vahvuudet ja kehitysalueet. Lisäksi arvioitiin koko myyntiorganisaation rakenteita, prosesseja, osaamista ja asenteita. Interpersona teki myös konkreettisia ehdotuksia kehitystoimenpiteiksi koskien sekä kutakin henkilöä että koko myyntiorganisaatiota.

Teemme tänään töitä systemaattisemmin ja tehokkaammin kuin ennen Interpersonan suorittamaa Sales Force Auditia, sanoo Metso Paperin myyntijohtaja Jari Koikkalainen.

Metso Paperin myynnin haasteet seuraavat useampien globaalisti toimivien yritysten haasteita. Markkinat ovat maantieteellisesti entistä enemmän hajallaan ja kaukana perinteisestä kotipesästä. Niiden aktiivisuus vaihtelee voimakkaasti ja toimituslaajuudet venyvät samanaikaisesti kahteen suuntaan: investointiprojekteissa laajempien toimituskokonaisuuksien kysyntä kasvaa lisäten toimitusten kompleksisuutta, ja toisaalta asiakkaiden lisääntynyt tarve jatkuvaan tuotannon ja kunnossapidon tukeen aiheuttaa tarpeen olla jatkuvasti lähellä asiakasta. Samanaikaisesti kustannuskilpailukyky kaikessa toiminnassa on erittäin tärkeää.

    - Seurauksena tästä on, että perinteinen vientiyritysmalli ei ole toiminut enää aikoihin vaan viime vuosina on täytynyt panostaa aidosti globaalin organisaation rakentamiseen. Työ on käynnistetty mutta maalissa ei vielä olla, sanoo Jari Koikkalainen.

    - Kaiken toiminnan täytyy myös olla tehokasta. Ei riitä, että tuotanto ja projektointi ovat tehokkaita vaan myös myynnin pitää skarpata kaikissa tekemisissään. Samalla organisaation pitää pystyä hyvään yhteistyöhön riippumatta siitä missä ihmiset fyysisesti ovat. Kaiken pohjana on kuitenkin se tosiasia, että myynti ja asiakassuhteiden hoito tulevat entistä tärkeämmiksi. Laitteita ja tuotantolaitoksia voi kopioida, asiakassuhteita ei, toteaa Koikkalainen.Tässä toimintaympäristössä Metso Paperissa satsaa laajasti prosessien, työkalujen ja osaamisen kehittämiseen. Sales Force Auditilla on tässä tärkeä rooli. Jokainen ihminen vastaa viime kädessä itse osaamisestaan ja kilpailukykynsä kehittämisestä. SFA:n avulla jokainen myyjä saa ulkopuolisen ja asiantuntevan arvion oman toimintansa ja osaamisensa kehityskohteista ja –potentiaalista.

    - Näen tämän auditin ja sen myötä tehdyt henkilökohtaiset kehityssuunnitelmat yrityksen satsauksiksi henkilöstöön. Tällä pyritään lisäämään motivaatiota ja osaamista sekä näiden tuloksena myös henkilöiden arvoa liiketoiminnalle.

Metso Paper ja Jari Koikkalainen valitsivat Interpersonan yhteistyökumppanikseen.

    - Interpersona valittiin ensisijaisesti sen vuoksi, että se on nimenomaan myynnin osalta alan johtava yritys Suomessa. Halusin partnerin joka ymmärtää B2B-myynnin erityispiirteet. Interpersona toi Sales Force Auditillaan paitsi hyvän proseduurin ja työkalut myös tärkeän ulkopuolisen näkemyksen, joka on hyödyttänyt paitsi henkilöiden kehitysalueiden identifioinnissa myös myynnin kehittämisessä yleensä. Meillä henkilöstön vaihtuvuus on kohtuullisen vähäistä josta syystä sitä tulee helposti ”sokeaksi” omille toimintatavoille ja myös ihmisten heikkouksille ja vahvuuksille. Ulkopuolinen pystyy usein antamaan tärkeitä vinkkejä parannettavista alueista, toteaa Koikkalainen

    - Teemme jo tänään töitä systemaattisemmin ja tehokkaammin kuin ennen SFA:ia. Konkreettisesti hyöty tullaan toivottavasti näkemään kasvavana myyntivolyymina ilman, että henkilöstöä tarvitsee kasvattaa samassa suhteessa.


Sellutehtaiden ja paperikonemarkkinoiden aktiviteetin oletetaan jatkuvan edelleen hyvänä tai vähintään kohtuullisena sekä Aasiassa että Etelä-Amerikassa. Koikkalaisen mukaan myös Euroopan ja Pohjois-Amerikan tuotantokapasiteetti näyttäisi jatkavan hyvällä käyttöasteella.

    - Tekemällä työmme tehokkaasti ja tuomalla lisäarvoa asiakkaidemme liiketoimintaan pystymme myös ainakin jossakin määrin itse vaikuttamaan markkinoiden kokoon.

Pilottina Metso Paperilla tehty SFA jatkuu massankäsittely- ja kiertokuitumyynnin osalta henkilökohtaisten action planien implementoinnilla ja seurannalla.

    - Hyvää kokemusta tullaan hyödyntämään myös muiden Kuidut-liiketoiminnan myyntiryhmien kohdalla kunhan saamme Akerilta ostetut Pulping- ja Power-liiketoiminnot integroitua Metso Paperiin, sanoo Jari Koikkalainen.

Interpersona on suorittanut Sales Force Auditin pilottiprojektina Metso Paperin Kuidut-liiketoiminnan massankäsittely- ja kiertokuitumyynnille.