Metso Paper effektiverar försäljningens processer, verktyg och kunnande

03/2007 Utvärderingen av säljteamets operationella effektivitet (Sales Force Audit, SFA) genomfört av Interpersona öppnade många säljpersoners ögon för möjligheterna att förbättra sin egen verksamhet. Den var även en signal till organisationen att ledningen var intresserad av att förbättra effektiviteten i all verksamhet, inte endast i produktions- och leveranskedjan, berättar Metso Papers säljchef Jari Koikkalainen. Förra året genomförde Interpersona en Sales Force Audit i Metso Papers försäljningsorganisation för massabehandling och returfiber. Med hjälp av olika verktyg utredde Interpersonas projektansvariga konsulter Mats Kockberg och Susanne Stenfors det praktiska arbetssättet för varje person med ansvar för försäljning samt relaterade flaskhalsar, styrkor och utvecklingspunkter. Därtill utvärderades strukturerna, processerna, kunnandet och attityderna i hela försäljningsorganisationen. Interpersona gav även konkreta förslag på utvecklingsåtgärder för varje person samt för hela försäljningsorganisationen.

I dag arbetar vi mer systematiskt och effektivt än innan Interpersona utförde Sales Force Audit, säger Metso Papers säljchef Jari Koikkalainen.

Utmaningarna för Metso Papers försäljning liknar utmaningarna för de flesta globalt verksamma företagen. Marknaderna är geografiskt allt mer utspridda och långt borta från det traditionella hemboet. Deras aktivitet varierar kraftigt och leveransvidderna tänjs samtidigt i två olika riktningar: i investeringsprojekt ökar efterfrågan på mer omfattande leveranshelheter, vilket ökar leveransernas komplexitet, och å andra sidan leder kundernas tilltagna behov av ett ständigt produktions- och servicestöd till behovet att alltid vara nära kunden. Samtidigt är konkurrensförmågan vad gäller kostnader mycket viktig i all verksamhet.

    - Följden av detta är att den traditionella exportbolagsmodellen inte har fungerat på länge, utan under de senaste åren har man blivit tvungen att satsa på att skapa en sant global organisation. Arbetet har inletts men vi är inte ännu i mål, säger Jari Koikkalainen.

    - All verksamhet bör även vara effektiv. Det räcker inte att produktionen och planeringen är effektiva utan även försäljningen måste skärpa sig i allt vad den åtar sig. Samtidigt måste organisationen vara förmögen till ett gott samarbete oberoende var människorna fysiskt befinner sig. Utgångspunkten är trots allt realiteten att försäljningen och skötseln av kundrelationerna blir allt viktigare. Maskiner och produktionsanläggningar kan kopieras, men det kan inte kundrelationer, konstaterar Koikkalainen.

I de här förhållandena gör Metso Paper omfattande investeringar i utvecklingen av processerna, verktygen och kunnandet. Sales Force Audit spelar en viktig roll i detta. Varje individ svarar i sista hand själv för att utveckla sitt kunnande och sin konkurrenskraft. Med hjälp av SFA får varje försäljare en utomstående och sakkunnig utvärdering av utvecklingspunkterna och potentialen i den egna verksamheten och det egna kunnandet.

    - Jag ser denna audit och de individuella utvecklingsplaner som gjorts i och med den som företagets investering i personalen. Med detta strävar vi efter att höja motivationen och kunnandet samt som ett resultat av det även individernas värde för affärsverksamheten.

Metso Paper och Jari Koikkalainen valde Interpersona som sin samarbetspartner.

    - Interpersona valdes främst eftersom det uttryckligen vad gäller försäljning är Finlands ledande företag i branschen. Jag ville ha en partner som förstår B2B-försäljningens särdrag. Med sin Sales Force Audit hämtade Interpersona förutom fungerande procedurer och verktyg även en viktig utomstående synvinkel, som har varit till nytta förutom för att identifiera personernas utvecklingspunkter även för utvecklingen av försäljningen överlag. Hos oss är personalomsättningen relativt liten och därför är det lätt att bli ”blind” för ens egna verksamhetssätt och även för människornas svagheter och styrkor. En utomstående person kan ofta ge viktiga tips om vad som kunde förbättras, konstaterar Koikkalainen.

    - I dag arbetar vi mycket mer systematiskt och effektivt än före SFA. Rent konkret kommer nyttan förhoppningsvis att synas som en stigande försäljningsvolym utan att vi måste utöka personalen i samma proportion.

Cellulosafabrikernas och pappersmaskinmarknadernas verksamhet antas fortsätta vara bra eller i varje fall rimlig både i Asien och i Sydamerika. Enligt Koikkalainen verkar även Europas och Nordamerikas produktionskapacitet att fortgå på en fin användningsgrad.

    - Genom att sköta vårt arbete effektivt och ge våra kunders affärsverksamhet mervärde kan vi även i någon mån själva påverka marknadernas storlek.

SFA:n som utfördes som pilotprojekt vid Metso Paper fortsätter för försäljningen av massabehandling och returfiber med implementeringen och uppföljningen av de individuella aktionsplanerna.

    -  Den fina erfarenheten kommer att utnyttjas även för de andra säljteamen inom Fiberaffärslinjen så fort vi har integrerat Pulping- och Power-affärslinjerna vi köpt av Aker i Metso Paper, säger Jari Koikkalainen.